對B2B企業(yè)而言

　　數(shù)字營銷并非可有可無

　　而是不可或缺

　　盡管企業(yè)都知道數(shù)字營銷在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，扮演著至關(guān)重要的作用，他們也希望享有數(shù)字營銷帶來的紅利。但尚處于發(fā)展中的數(shù)字營銷行業(yè)雜亂無章、紛亂繁雜的渠道，往往令企業(yè)主們眼花繚亂，一些“半仙”式的“大師”們對各種數(shù)字營銷方式的五花八門的解讀，無疑是雪上加霜。企業(yè)主在投完錢后，也很難分清楚哪些是對自己有效的，哪些又純屬浪費。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的今天，買家在越來越熟悉企業(yè)的產(chǎn)品和解決方案后，絕大多數(shù)會將數(shù)字前端作為與企業(yè)產(chǎn)生交互的陣地。

　　客戶關(guān)系管理、分析以及數(shù)字化交流，應(yīng)成為你與買家交互時特別關(guān)注的領(lǐng)域。

　　大范圍觸達(dá)受眾

　　眾所周知，營銷和銷售的成功，通常取決于企業(yè)與自己“地盤”上的客戶建立聯(lián)系的能力。

　　如今，B2B買家的活動范圍轉(zhuǎn)為線上，幾乎形成了倒漏斗營銷。2B企業(yè)的競爭實質(zhì)演變?yōu)閾屨假I家首選媒體的競爭。

　　既然你已經(jīng)意識到數(shù)字營銷的重要性，相信行業(yè)內(nèi)的競爭對手也一樣。那么大的問題就在于— —你如何保持領(lǐng)先競爭對手一步?

　　根據(jù)麥肯錫管理咨詢公司近發(fā)布的文章來看，56%的企業(yè)有意增加在數(shù)字營銷領(lǐng)域的投入。

　　“56%的企業(yè)向麥肯錫透露，他們計劃增加在數(shù)字營銷領(lǐng)域的投入”，當(dāng)被問到，“你感覺企業(yè)數(shù)字營銷能力如何”時，低于三分之一的企業(yè)認(rèn)為他們能夠搞定，而僅有17%的企業(yè)很自信地表示他們已經(jīng)具備適當(dāng)?shù)臄?shù)字營銷能力及流程。

　　由于營銷環(huán)境、客戶需求一直處于動態(tài)的變化中，你的品牌也必須能夠適應(yīng)持續(xù)不斷的變化，盡力達(dá)到用戶所期望的。要想更好地?fù)屨加脩簦?strong>你需要具備在任何地方都能觸達(dá)他們的能力，并提供他們正在搜索的，或?qū)λ麄冇袃r值的內(nèi)容。

　　方便買家資格預(yù)審

　　不管你采用怎樣的流程和方式，對買家進(jìn)行資格預(yù)審都是確保銷售效果大化的關(guān)鍵舉措。

　　只有經(jīng)過溝通定向合適的人群，才能帶來更高的投入產(chǎn)出比。

　　數(shù)字營銷方式主要的利益點在于，你在數(shù)字媒體上呈現(xiàn)的任何相關(guān)信息將有助于買家在與你接洽之前，先進(jìn)行資格預(yù)審，即判斷出你是不是他們要找的對象。買家自行進(jìn)行資格篩選的過程，在另一個層面有助于幫助企業(yè)減少無效客戶。

　　事實上，你的客戶也傾向于這樣一個系統(tǒng)。

　　他們希望能夠在你發(fā)布的信息中，先做一些初始調(diào)查，以了解關(guān)于他們目前遇到的問題的解決方案，然后開始對比多家企業(yè)提供的方案。實際上在初始階段，他們檢索信息、查閱資料并非想要了解你的企業(yè)，至少現(xiàn)在還不想。

　　你所指定的內(nèi)容策略，應(yīng)該能夠提供信息，并給到客戶指導(dǎo)。后續(xù)也需要提供更有用的產(chǎn)品信息，圍繞產(chǎn)品能夠給他們帶來的便利，以及能夠幫助他們解決的實際問題。

　　如果這時候，客戶主動搜索更多的信息，申請試用或演示，那么這部分客戶起碼是經(jīng)過銷售漏斗初階段的，也是能有效轉(zhuǎn)化為實際買家的人群。

　　加深對買家的理解

　　這里主要是指企業(yè)要加深對于買家的了解，以及他們會在何時、如何與你發(fā)布的內(nèi)容產(chǎn)生交互。

　　相較傳統(tǒng)體力或人工活動而言，數(shù)字活動通常更易監(jiān)測與追蹤。

　　但數(shù)字時代的客戶購買之旅是一個極為復(fù)雜的過程。因此，聚焦在那些能夠激起客戶購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵時刻，乃是上上策。

　　一旦潛在客戶與你發(fā)布的內(nèi)容或社交信息產(chǎn)生互動的時候，你便能夠?qū)λ麄兊男袨檎归_追蹤和分析。

　　這些互動很可能會在不同的渠道產(chǎn)生，而對于2B企業(yè)來說，通常運(yùn)用的營銷渠道主要包括以下幾塊：

　　? 有機(jī)搜索

　　? 付費搜索

　　? 社媒

　　? 展示廣告

　　? Email

　　……

　　這些營銷活動將引起差異化的客戶行為及表現(xiàn)，這取決于你的客戶何時與你產(chǎn)生互動——在開始階段(產(chǎn)生意識)，到中間階段(激發(fā)興趣)，還是后階段(達(dá)成交易)。

　　好的營銷策略不是一味增加復(fù)雜性，看起來高深莫測的營銷策略不見得就適用。而對后效果產(chǎn)生重要影響的還包括以下關(guān)鍵領(lǐng)域：

　　? 行業(yè)類型

　　? 地域——你的產(chǎn)品正在銷往哪些國家或地區(qū)

　　? 理想業(yè)務(wù)規(guī)模——大、中、小

　　你在制定營銷策略的時候，如果沒有將以上幾點關(guān)鍵要素以及你的競爭對手考慮其中的話，那么你的營銷策略很容易出現(xiàn)問題。

　　因為你收集到的關(guān)于買家特征和喜好的數(shù)據(jù)越多，你就越能夠更好地解讀和理解他們行為背后的意義。

　　更好地了解目標(biāo)買家的思維過程和行為，能夠增加你影響客戶購買流程的機(jī)會，也有助于加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。

　　換句話說：

　　更好地了解用戶行為，能夠讓你賣出更多的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　結(jié)語

　　事實證明，數(shù)字營銷是企業(yè)與大多數(shù)B2B客戶達(dá)成合作有效的方式。但難點在于如何先對手一步搶占客戶。

　　以下簡單總結(jié)一下文章中提供的建議：

　　向買家提供有效數(shù)字信息，可以幫助他們對你有一個初步認(rèn)識，在跟你溝通前就已經(jīng)意識到自己是不是你的潛在客戶，不至于浪費彼此時間。

　　在與客戶產(chǎn)生互動后，通過分析來持續(xù)不斷地追蹤監(jiān)測數(shù)字活動，并完善對買家購買流程的理解。

　　如果你能恰當(dāng)執(zhí)行這些策略，將有助于你領(lǐng)跑整個行業(yè)，搶占更多市場份額。但毫無疑問，這是個極為復(fù)雜的過程，需要進(jìn)行大量的規(guī)劃及分析。借助專業(yè)數(shù)字營銷公司將是個不錯的選擇，珍島集團(tuán)作為中國領(lǐng)先的SaaS級智能營銷云平臺，主要包括SaaS(T云)、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷以及數(shù)字營銷全案服務(wù)三大核心業(yè)務(wù)，能夠在數(shù)字營銷的各個階段為企業(yè)提供應(yīng)用支撐。