北京大學(xué)與復(fù)旦大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授團(tuán)隊(duì)一行訪問(wèn)了Marketingforce邁富時(shí)，聚焦探討營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的前沿動(dòng)態(tài)和科技賦能。Marketingforce副總裁張蓬、解決方案專(zhuān)家Vincent就Marketingforce平臺(tái)在營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售數(shù)智化轉(zhuǎn)型中的創(chuàng)新技術(shù)、AI應(yīng)用和產(chǎn)品實(shí)踐展開(kāi)分享交流。

01 AI時(shí)代的理想狀態(tài)：Agent智能體

張蓬分享了生產(chǎn)要素治理從“IT時(shí)代”到“DT時(shí)代”再到“AI時(shí)代”的三個(gè)階段，以及每個(gè)階段面臨的重心和挑戰(zhàn)。

AI時(shí)代帶來(lái)了新的變革，其終極目標(biāo)是創(chuàng)建“Agent”代理，接管我們的思考和決策過(guò)程。

張蓬以Marketingforce智能營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)為例，解釋了AI作為Agent如何幫助企業(yè)制定推廣計(jì)劃，分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)。比如可以快速得出類(lèi)似書(shū)籍的Q3推廣情況，包括投入、區(qū)域、客群、媒體使用等，同時(shí)AI還能分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，提出針對(duì)不同階段的投入建議和策略，大幅提升效率，減少人力成本。

許多企業(yè)和個(gè)人都非常關(guān)注，AI是否會(huì)取代人類(lèi)？

張蓬也就這一點(diǎn)提出了自己的看法：“智能體的價(jià)值實(shí)現(xiàn)與使用者的能力密切相關(guān)，它不是取代人類(lèi)，而是增強(qiáng)人類(lèi)的能力。大模型的效能也不僅取決于其自身，更依賴(lài)于提問(wèn)者的專(zhuān)業(yè)水平和問(wèn)題構(gòu)建的復(fù)雜性?！?img src="https://img01.71360.com/w3/k4vde5/20241022/a08d213c551fc528facbe3ec639e5894.png" alt="" data-href="" style=""/>

想讓底層的算力、算法和數(shù)據(jù)發(fā)揮作用，需要關(guān)注其上層建筑：特定的行業(yè)和場(chǎng)景。例如，對(duì)于大型設(shè)備制造企業(yè)，大模型可能應(yīng)用于財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人力資源或營(yíng)銷(xiāo)，而鎖定場(chǎng)景和行業(yè)后，便形成了垂直大模型，這是提升新質(zhì)生產(chǎn)力的核心引擎。而Tforce大模型的目標(biāo)，就是成為在營(yíng)銷(xiāo)層面具有豐富的知識(shí)庫(kù)儲(chǔ)備，以及在營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)執(zhí)行上經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)性和復(fù)雜性訓(xùn)練的智能體。

02 B2C和B2B兩種模式下的營(yíng)銷(xiāo)破局

企業(yè)的業(yè)態(tài)涵蓋了服務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)流程和商業(yè)模式，這些因素是企業(yè)行動(dòng)決策的核心。張蓬從B2C和B2B兩大類(lèi)型解讀了其提高營(yíng)銷(xiāo)效率和效果的關(guān)鍵點(diǎn)。

在B2C領(lǐng)域，企業(yè)關(guān)注的是如何高效地將產(chǎn)品和服務(wù)推向個(gè)體消費(fèi)者，在這一過(guò)程中，企業(yè)面臨的首要挑戰(zhàn)是消費(fèi)者行為的多渠道化。消費(fèi)者在抖音、小紅書(shū)等多個(gè)社交平臺(tái)上活躍，這增加了企業(yè)捕捉用戶(hù)信息的難度。

Marketingforce幫助企業(yè)實(shí)時(shí)跟蹤全渠道網(wǎng)絡(luò)中的用戶(hù)動(dòng)態(tài)，并針對(duì)客戶(hù)所處的不同階段進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。從品牌認(rèn)知、決策、購(gòu)買(mǎi)、復(fù)購(gòu)到推薦的全過(guò)程，有序幫企業(yè)建立起動(dòng)態(tài)的客戶(hù)畫(huà)像管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)收集消費(fèi)者與品牌互動(dòng)的數(shù)據(jù)，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層和個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，這對(duì)于管理大規(guī)模用戶(hù)群體至關(guān)重要。

在B2B領(lǐng)域，客戶(hù)數(shù)量相對(duì)較少，但專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，交易金額大，交付周期長(zhǎng)，通常較大，如小米、華為等企業(yè)。根據(jù)埃森哲的調(diào)研，B2B企業(yè)在銷(xiāo)售管理方面面臨著長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系難以維系、決策流程復(fù)雜和客戶(hù)需求無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化等痛點(diǎn)。

Marketingforce提供的是高效獲取客戶(hù)和快速形成可復(fù)制的定制化方案。Marketingforce擁有業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)大的數(shù)字化工具，如CRM系統(tǒng)，以加強(qiáng)全生命周期的客戶(hù)關(guān)系管理，精細(xì)化銷(xiāo)售管理，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)索、商機(jī)、業(yè)績(jī)的閉環(huán)，把握每一次成交機(jī)會(huì)。

無(wú)論是B2B還是B2C企業(yè)，Marketingforce都在積極通過(guò)多渠道品牌傳播和內(nèi)容策略提高其品牌知名度。不僅關(guān)注傳播渠道和內(nèi)容分類(lèi)，并且通過(guò)反向傳播管理策略進(jìn)行市場(chǎng)反饋的收集與應(yīng)對(duì)。

03 "AI+Data"引擎驅(qū)動(dòng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

張蓬在與教授團(tuán)隊(duì)的交流中談到：“營(yíng)銷(xiāo)傳播的考核標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)僅限于知名度，而應(yīng)關(guān)注雙向交互和交易的實(shí)際結(jié)果。理想狀態(tài)是品牌能夠精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客群，并通過(guò)個(gè)性化的策略和渠道觸達(dá)他們，從而實(shí)現(xiàn)定向購(gòu)買(mǎi)。這種營(yíng)銷(xiāo)境界需要企業(yè)從單項(xiàng)工作轉(zhuǎn)向系統(tǒng)性的生態(tài)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)真正的增長(zhǎng)和持續(xù)性?！?/strong>

為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，企業(yè)需要采用新的引擎，即AI營(yíng)銷(xiāo)力。

這種能力幫助企業(yè)重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的DNA，包括組織、流程和工具的使用，以及重塑用戶(hù)體驗(yàn)，其核心在于自動(dòng)化、智能化、判斷力和預(yù)測(cè)力。Marketingforce的AI大模型不僅提供了自動(dòng)化和智能化的功能，如AIGC的快速內(nèi)容生成，更重要的是它能夠通過(guò)算法和模型預(yù)測(cè)商品生命周期、客戶(hù)流失和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，從而幫助企業(yè)做出更明智的決策。

企業(yè)更該加大重視存量用戶(hù)的價(jià)值，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)環(huán)境不確定時(shí)，維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)比獲取新客戶(hù)更具成本效益。AI營(yíng)銷(xiāo)管理引擎能夠幫助企業(yè)更好地控制關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

張蓬表示：“AI的客群識(shí)別能力在C端和B端都顯示出強(qiáng)大的潛力，我們期望通過(guò)數(shù)據(jù)治理和垂直大模型，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的精細(xì)化管理，同時(shí)幫助企業(yè)預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)、識(shí)別潛在客戶(hù)，并制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。雖然目前這些模型還不夠完善，但它們代表了未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的重要方向，能夠幫助企業(yè)更有效地與客戶(hù)互動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率?！?/p>

B2B解決方案專(zhuān)家Vincent表示實(shí)施產(chǎn)品或啟動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。他與在座的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授深入探討了如何通過(guò)組織、制度、流程的保障來(lái)確保數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃的有效執(zhí)行和落地。

01 企業(yè)的銷(xiāo)管理難在何處？

Vincent基于對(duì)當(dāng)前大環(huán)境和企業(yè)具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景剖析，指出企業(yè)普遍存在的銷(xiāo)售及客戶(hù)管理問(wèn)題：

1. ?客戶(hù)資產(chǎn)管理不足：客戶(hù)信息分散，質(zhì)量差，未與中臺(tái)整合，領(lǐng)導(dǎo)無(wú)法全面決策。

2. ?銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)效率低下：數(shù)據(jù)獲取依賴(lài)周報(bào)和通知，缺乏閉環(huán)銷(xiāo)售管理，缺少移動(dòng)化工具，影響數(shù)據(jù)及時(shí)性和準(zhǔn)確性。

3. ?交叉銷(xiāo)售困難：商機(jī)確認(rèn)和共享不準(zhǔn)確，銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)不一，缺乏規(guī)范和激勵(lì)銷(xiāo)售策略，產(chǎn)品報(bào)價(jià)和交付標(biāo)準(zhǔn)不明確。

02 CRM在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的應(yīng)用

Vincent解釋了CRM系統(tǒng)在企業(yè)中的功能作用及價(jià)值定位。

針對(duì)企業(yè)的管理和運(yùn)營(yíng)流程，CRM系統(tǒng)通常會(huì)涵蓋從項(xiàng)目立項(xiàng)到跟進(jìn)、招投標(biāo)、簽約等各個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)流程可以劃分為售前、售中和售后三個(gè)階段，比如Marketingforce的珍客CRM，正是圍繞這些階段來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)的。

在售前階段，CRM系統(tǒng)提供了客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理和銷(xiāo)售管理等功能。

到了售中階段，它則涉及合同訂單處理等方面。需要注意的是，雖然CRM系統(tǒng)不直接監(jiān)控生產(chǎn)過(guò)程，但它需要與ERP或生產(chǎn)制造系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)接口的對(duì)接，以確保信息的流通。

因此，CRM系統(tǒng)不僅要支持我們的具體業(yè)務(wù)操作，還要負(fù)責(zé)收集銷(xiāo)售相關(guān)的數(shù)據(jù)，并將生產(chǎn)交互情況同步給銷(xiāo)售人員。這樣，我們就能監(jiān)控產(chǎn)品售后階段的使用狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)消耗情況的跟蹤，從而將服務(wù)模式從被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)。

03 "AI+Data"引擎驅(qū)動(dòng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

為了成功實(shí)現(xiàn)CRM的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)需要基于流程、組織和系統(tǒng)來(lái)構(gòu)建相應(yīng)的體系或工具，實(shí)現(xiàn)三大方面的價(jià)值：

第一個(gè)價(jià)值在于將管理層的理念通過(guò)系統(tǒng)貫徹到具體業(yè)務(wù)中，比如通過(guò)KPI的拆解，將公司戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的業(yè)務(wù)行為指標(biāo)，如客戶(hù)拜訪頻率和客戶(hù)關(guān)系深度。

另外，對(duì)于一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，新工具的應(yīng)用初期可能需要數(shù)據(jù)錄入，但隨后將大大提升項(xiàng)目協(xié)同和信息資源協(xié)調(diào)的效率。在遇到意見(jiàn)沖突時(shí)，系統(tǒng)能提供數(shù)據(jù)支持，幫助確認(rèn)客戶(hù)和商機(jī)歸屬，從而提高工作效率和成交率。

最重要的是，關(guān)注客戶(hù)價(jià)值，即提供快速、正確、便宜、高效的服務(wù)。舉個(gè)例子，針對(duì)高科技制造行業(yè)，我們可以提供80%功能匹配的行業(yè)版CRM，并通過(guò)定制化開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足剩余20%的需求，這比從零開(kāi)始搭建或使用通用產(chǎn)品更高效、成本更低。

珍客CRM圍繞這三大價(jià)值，為企業(yè)構(gòu)建客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)的一體化能力。

04 銷(xiāo)售流程優(yōu)化與客戶(hù)賦能策略

Marketingforce通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型手段，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從線(xiàn)索獲取、商機(jī)管理到訂單交付的銷(xiāo)售全流程優(yōu)化。

Vincent建議：“企業(yè)可以借鑒B2C的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合B2B特有的長(zhǎng)周期、復(fù)雜決策鏈的特點(diǎn)，制定精準(zhǔn)的客戶(hù)分類(lèi)與策略，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效推進(jìn)?！?/strong>

在客戶(hù)的分層管理中，平臺(tái)采取了以客戶(hù)價(jià)值和市場(chǎng)匹配度為核心的二維劃分法，幫助企業(yè)明確戰(zhàn)略客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)和一般客戶(hù)的區(qū)分。針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，平臺(tái)提供定制化的產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略，確保資源的高效利用和最大化的客戶(hù)滿(mǎn)意度。

Vincent 強(qiáng)調(diào)了在銷(xiāo)售中整合營(yíng)銷(xiāo)與智能決策的重要性。通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)索獲取和線(xiàn)下活動(dòng)的結(jié)合，可以更有效地響應(yīng)客戶(hù)需求，提升營(yíng)銷(xiāo)效果。同時(shí)，利用智能化工具和系統(tǒng)，精細(xì)化管理客戶(hù)關(guān)系，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析和系統(tǒng)沉淀，幫助企業(yè)做出更精準(zhǔn)的決策，能夠反哺營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)一步提升。

“通過(guò)構(gòu)建銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化體系，我們幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售行為的標(biāo)準(zhǔn)化和流程的可控性，從而提升整體業(yè)務(wù)的執(zhí)行力和業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性。這一過(guò)程不僅包括銷(xiāo)售方法的統(tǒng)一，還涉及到組織內(nèi)部的協(xié)同和資源的優(yōu)化配置，最終推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。"

此次北京大學(xué)和復(fù)旦大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授團(tuán)隊(duì)的來(lái)訪交流，帶來(lái)了最新的學(xué)術(shù)研究和理論視角，與Marketingforce的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和AI營(yíng)銷(xiāo)力賦能進(jìn)行了充分的碰撞。

在日新月異的科技浪潮中，Marketingforce不僅為企業(yè)提供了精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)賦能和決策支持，更致力于推動(dòng)整個(gè)行業(yè)向更智能、更高效的方向發(fā)展。未來(lái)，Marketingforce將繼續(xù)與生態(tài)伙伴、科研院校、行業(yè)協(xié)會(huì)緊密合作，共同探索和實(shí)踐更多革命性的解決方案。